銷售前的準備
平凡業務員：我可以在兩個星期內學會所有銷售的技巧。
頂尖業務員：我不可能在兩周──甚至兩年內學會所有銷售技巧，但我可以開始起步。
平凡業務員：我可以對客戶說明產品規格、研發過程，三天三夜都不累！
頂尖業務員：別對客戶炫耀知識。對產品懂得鉅細靡遺是專家；但把產品講到鉅細靡遺則是無聊的人。
平凡業務員：這次運氣不好，碰到「奧客」、沒談成案子。
頂尖業務員：成交一次是因為幸運，成交十次是因為有完善的計畫與準備。
成功的客戶拜訪
平凡業務員：讓客戶同意撥30分鐘與你面談。
頂尖業務員：見面後，能成功引起客戶興趣，使客戶主動要求延長面談時間。
平凡業務員：能找到基層的對應窗口。
頂尖業務員：直接向決策高層提出請求，甚至能與總機、祕書建立友好關係。
平凡業務員：是「把產品賣出去」的銷售員。
頂尖業務員：是「為客戶分析需求、解決問題」的專業顧問。
具說服力的提案
平凡業務員：做足準備，讓客戶覺得你博學多聞。
頂尖業務員：懂得多、說得少，提供客戶需要的訊息就好。
平凡業務員：喜歡大力讚譽產品和所屬公司，極力強調本身優勢。
頂尖業務員：第一句話，就讓客戶知道產品能為他帶來的好處。
平凡業務員：提供產品的外在功能、價格、性能等資訊，方便客戶比較。
頂尖業務員：為產品說故事，讓產品變得有溫度、脫穎而出。
成交的最後一哩
平凡業務員：害怕被客戶拒絕，遲遲不敢提出交易請求。
頂尖業務員：根據客戶的言行舉止，判斷並把握每一次成交時機，促成交易。
平凡業務員：議價時，不會使客戶感到有任何損失。
頂尖業務員：議價時，還會令客戶認為自己獲得勝利。
平凡業務員：會在交易完成後馬上離開。
頂尖業務員：會在交易完成後，留下來和客戶交換生活經驗，維繫長久關係。
為下一次的成交做準備
平凡業務員：訂單到手後即結束銷售流程。
頂尖業務員：無論訂單是否到手，都會持續與客戶保持連絡。
平凡業務員：把產品賣給客戶，業績達成。
頂尖業務員：「主動」邀請客戶推薦其他「對」的客戶，業績「超」達成。
平凡業務員：解決客戶的抱怨。
頂尖業務員：積極誠懇地了解客戶的心聲，打下日後再次合作的基礎。
2015.5.5 《經理人月刊》
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